Perché il preventivo diceva 15% e a fine cantiere resta il 3%?

Perché il 15% e il 3% non misurano la stessa cosa. Il 15% è quello che pensavi di guadagnare prima di aprire il cantiere: una previsione. Il 3% è quello che resta dopo che il cantiere si è preso la sua parte. Tra i due numeri non c’è un errore di conto — ci sono dodici punti di cose che nessuno mette a preventivo.

È la conversazione più frequente che si fa con un imprenditore edile. Il lavoro è andato bene. Il cliente ha pagato. Nessun contenzioso. Eppure alla fine dell’anno il conto corrente racconta una storia diversa dal preventivo.

La prima reazione è cercare l’errore. Quasi sempre non c’è.

Il 15% del preventivo non è un margine

Un preventivo è un modello del cantiere fatto prima di conoscerlo. Contiene i materiali che hai quotato, le ore che hai stimato, i subappalti che hai concordato. Tutte cose vere.

Quello che non contiene è tutto ciò che si scopre dopo: la settimana persa aspettando un permesso, la variante che il cliente dà per scontata, la giornata a rifare un lavoro sbagliato da altri, le tue ore passate a rincorrere fornitori invece che a vendere il prossimo lavoro.

Il 15% non è un margine sbagliato. È un margine lordo di tutto quello che non sapevi ancora.

Dove finiscono i dodici punti?

Se prendi un cantiere chiuso e rifai il percorso a ritroso, i punti spariscono quasi sempre negli stessi quattro posti.

Il lavoro che nessuno ha fatturato. Le varianti concordate a voce, il fuori-capitolato fatto «per tenere buono il cliente», i tuoi straordinari. Non sono generosità: sono ore che hai comprato e rivenduto a zero.

Il tempo che si allunga. Un cantiere di quattro mesi che ne dura sei non costa il 50% in più di materiali — quelli sono già comprati. Costa due mesi di struttura: mezzi fermi, capocantiere occupato, il lavoro successivo che slitta. I costi fissi non sanno che il cantiere è in ritardo, continuano a correre.

La cassa che esce prima di rientrare. Paghi fornitori e stipendi mentre il SAL è ancora da approvare. Se per coprire il buco usi lo scoperto o anticipi le fatture, quel costo non compare nel margine di cantiere: compare tra gli oneri finanziari, alla fine, quando nessuno lo collega più a quel lavoro.

Il rischio che ti tieni tu. La ritenuta a garanzia, il vizio che spunta due anni dopo, il cliente che paga a 120 giorni. Sono costi che esistono già il giorno della firma, ma si vedono solo dopo.

Nessuno di questi quattro è un imprevisto. Sono ricorrenze: tornano su quasi tutti i cantieri, in misura diversa. Un imprevisto non si può mettere a preventivo, una ricorrenza sì.

Quanto sono davvero dodici punti

Su un lavoro da 300 mila euro, la differenza tra il 15% e il 3% è 36 mila euro. È lo stipendio annuo di una persona. È il margine di altri tre cantieri come quello.

Detta così sembra un disastro. Detta meglio: è la somma che oggi non stai governando perché non la vedi divisa. Finché il numero resta uno solo — «ci ho guadagnato poco» — non c’è niente su cui agire.

Ed è per questo che il confronto tra la media del settore e la tua impresa dice poco: il margine operativo delle imprese edili in utile con ricavi tra 100 mila e 5 milioni è stato del 12,8% nel 2023 (Fondazione Nazionale Commercialisti, Osservatorio sui bilanci, Focus Costruzioni 2023), ma quel dato è calcolato solo su chi ha chiuso in utile, in un anno gonfiato dal Superbonus. Non è un obiettivo: è il massimo del ciclo, misurato sui migliori.

Perché due imprese uguali chiudono a numeri diversi

Nello stesso studio c’è un confronto che spiega più di molte analisi: le imprese di sviluppo di progetti immobiliari rendono il 6,4%, quelle di completamento e finitura di edifici il 42,7%.

Non è che le seconde lavorino meglio. Occupano un pezzo diverso della filiera, dove il capitale immobilizzato è minore e il ciclo è più corto. Prima di limare i costi del prossimo cantiere, vale la pena capire se il problema è come lavori o dove si trova il collo di bottiglia della tua impresa. E se una parte dei dodici punti se ne va nel tuo tempo, il tema vero è smettere di vendere ore e iniziare a vendere valore.

Da dove si comincia

Non dal preventivo del prossimo lavoro. Da quello appena chiuso.

Prendi l’ultimo cantiere finito e prova a rispondere a quattro domande: quanto lavoro non fatturato è entrato, quanti giorni in più è durato, quanti giorni la cassa è stata scoperta, quanto rischio ti sei tenuto. Sono i quattro pedaggi — Guadagno, Agenda, Tesoro, Esposizione — e ognuno si è preso un pezzo di quel 15%.

Quando i dodici punti smettono di essere un numero solo e diventano quattro numeri, uno di quei quattro sarà molto più grande degli altri. Quello è il lavoro del prossimo trimestre.

Il Test G.A.T.E. ti fa fare questo conto sul tuo ultimo cantiere, un cancello alla volta.

Domande frequenti

È normale perdere dodici punti tra preventivo e consuntivo?
È frequente, e non dipende da un errore di calcolo: dipende da voci che il preventivo non prevede per costruzione. Diventa un problema quando nessuno le misura, perché allora si ripetono identiche sul cantiere dopo.

Come faccio a sapere quanto mi è costato davvero un cantiere?
Parti dal consuntivo e aggiungi tre cose che di solito restano fuori: le ore non fatturate, i giorni di ritardo moltiplicati per i costi fissi giornalieri, e il costo del denaro nei giorni in cui la cassa è stata scoperta.

Meglio alzare i prezzi o ridurre i costi?
Prima misurare. Se i punti se ne vanno in lavoro non fatturato, alzare i prezzi non serve: serve farsi pagare quello che già fai. Se se ne vanno in tempo, il prezzo non c’entra nulla.