Come smettere di vendere il tuo tempo e iniziare a vendere valore

Vuoi il prezzo o vuoi il valore?

Se il tuo cliente ti chiede “Quanto costa?”, probabilmente hai già perso.

Perché?
Perché il prezzo non dipende dal tuo costo.
Dipende da quanto vale per chi compra.

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Il più grande errore nel pricing?

Il tempo.

Facciamo un test:

• Se costruisco una casa perfetta in 1 ora, vale meno di una costruita in 1 anno?
• Se un chirurgo ti salva la vita in 5 minuti, deve essere pagato meno?
• Se un avvocato ti tira fuori dai guai in 10 minuti, vale meno di uno che ci mette 2 mesi?

Se la tua risposta è NO, allora…

Perché nel settore costruzioni continuiamo a prezzare a ore o a costo?

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Il prezzo giusto si basa su valore percepito, non su tempo impiegato

Ecco i 4 veri driver del prezzo:

1. Sogno → Il cliente non compra cemento. Compra la casa della sua vita.
2. Semplicità → Il suo problema, risolto senza muovere un dito.
3. Rischio → Quanto gli costa sbagliare e dover rifare tutto?
4. Tempo → Vuole il risultato subito o è disposto ad aspettare 12 mesi?

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Il pricing più diffuso (e più stupido)

Costo + Margine = Prezzo

Questa formula ignora tutto quello che davvero conta per il cliente.

Il cliente non paga il tuo tempo.
Paga il suo risultato.

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La prossima volta che ti chiedono il prezzo…

Fai tu una domanda:

“Se il risultato fosse perfetto e fosse esattamente ciò che vuoi… quanto varrebbe per te?”

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Se il cliente si fissa sul prezzo…

Non sta scegliendo la soluzione migliore.
Sta solo scegliendo il problema più economico.

E a lungo termine, pagherà molto di più.

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Vuoi vendere valore, non solo tempo?

Allora è ora di cambiare il modo in cui fai i prezzi.

• Inizia a costruire offerte basate sul risultato, non sulle ore.
• Comunica il valore, non solo le specifiche tecniche.
• Fai in modo che ogni proposta sia un investimento, non una spesa.

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E tu?

Hai mai perso un cliente perché non sei riuscito a far percepire il valore di ciò che fai?
Scrivilo nei commenti.
Parliamone insieme.