Conviene prendere un lavoro sottocosto per tenere occupate le squadre?

Conviene solo in un caso: quando l’alternativa è davvero niente, e quel lavoro lascia qualcosa dopo i costi che esistono solo perché lo prendi. In tutti gli altri casi non stai tenendo occupate le squadre: stai vendendo in anticipo, a sconto, l’unica cosa che non puoi rifare — le settimane dei tuoi uomini.

La cosa fastidiosa è che il conto che fanno quasi tutti, prima di firmare, è giusto. È l’ipotesi che ci sta sotto a essere sbagliata.

Il conto che fai tu (ed è corretto)

Il ragionamento è questo: gli operai li paghi comunque. Se stanno fermi in magazzino ti costano uguale. Quindi un lavoro che copre i materiali e lascia due lire è meglio di una settimana vuota.

Fin qui non c’è niente da correggere. Se la squadra è a libro paga e non la mandi a casa, il suo costo non è una spesa che eviti dicendo di no: corre lo stesso. Il confronto giusto non è quindi “prezzo contro costo pieno”, ma prezzo contro i costi che nascono solo perché prendi quel lavoro.

Sono tre righe, e si fanno prima di firmare:

Riga 1 — cosa spendi solo perché lo prendi. Materiali, subappalti, noli, trasporti, discarica, e le ore che devi comprare in più: straordinari, un interinale, una squadra esterna. Non ci metti le ore degli uomini che paghi comunque.

Riga 2 — cosa resta. Prezzo meno riga 1. È quello che quel cantiere lascia sul tavolo per pagare tutto il resto.

Riga 3 — cosa ti chiede “tutto il resto” in quelle settimane. Ufficio, amministrazione, mezzi, assicurazioni, il tuo stipendio vero, più le paghe della squadra fissa. Facciamo un esempio: se la struttura ti costa 90.000 € l’anno — il tuo numero ce l’hai in bilancio, questo è solo per far vedere il conto — divisi su 45 settimane lavorate fanno 2.000 € a settimana.

Se la riga 2 è più grande della riga 3, quel lavoro paga la sua parte. Se è più piccola, ci stai rimettendo — ma stando fermo rimetteresti di più, perché la riga 3 la paghi lo stesso e non entra niente.

Ecco perché quasi tutti i lavori sottocosto passano l’esame. E infatti si firmano.

Perché un conto giusto porta alla decisione sbagliata

Perché tiene in piedi un’ipotesi che quasi mai è vera: che l’alternativa sia niente.

Il calendario vuoto di fra tre settimane non è un fatto. È una previsione. E il lavoro buono non arriva quando hai le squadre libere: arriva quando arriva. Se oggi riempi otto settimane con un lavoro che non lascia niente, stai già dicendo di no a quello che ti chiameranno in terza settimana — solo che non lo sai ancora, e quando succederà non lo chiamerai “una scelta”. Dirai che eri pieno.

È lo stesso meccanismo del tempo perso sulla risorsa che fa da collo di bottiglia: quel tempo non lo recuperi aumentando le altre. Le settimane della tua squadra sono la stessa cosa. Le vendi una volta sola, e le vendi a chi arriva prima — non a chi paga meglio.

E il lavoro che paga poco costa anche di più da fare

Questa è la parte che nessuno mette nel conto, perché non ha una riga in contabilità.

Un cliente che ti stringe sul prezzo ti stringe su tutto il resto. Le varianti si discutono invece di fatturarle. I pagamenti arrivano dopo. Le contestazioni sono di più, perché chi ha pagato poco si aspetta comunque tutto. E ogni volta che c’è da sistemare qualcosa, chi ci va sei tu.

Il risultato è che le tue ore — che sono la cosa più scarsa che hai — si concentrano sul cantiere che paga peggio. Mentre quello che ti dà da mangiare va avanti da solo, senza che nessuno lo guardi.

Le quattro cose che quel lavoro ti porta via

Un lavoro sottocosto non ti costa solo margine. Paga un pedaggio a tutti e quattro i cancelli fra il preventivo e i soldi che restano davvero:

• Guadagno. È l’unico che vedi subito. Vale la pena ricordare da che altezza parti: il margine operativo delle imprese edili della fascia 100mila–5 milioni è stato del 12,8% nel 2023 (ROS, Fondazione Nazionale Commercialisti, Osservatorio sui bilanci · Focus Costruzioni 2023) — ed è il numero ottimista, perché conta solo le società che hanno chiuso in utile, in un anno di picco. Da lì, un lavoro preso in perdita non lo recuperi col volume: quanto guadagna davvero un’impresa edile è un conto che non perdona.
• Agenda. Otto settimane occupate sono otto settimane che non puoi vendere due volte.
• Tesoro. Materiali e ore li anticipi tu, e li anticipi proprio sul cantiere che rientra più tardi e lascia meno. La cassa non guarda il margine: guarda le date.
• Esposizione. Su un lavoro senza margine non hai niente davanti in caso di errore. Un rifacimento su un cantiere normale si assorbe. Sullo stesso cantiere preso sottocosto, lo paghi di tasca.

Allora quando si dice di sì?

Quando ci sono tutte e tre queste cose insieme. Non due su tre.

1. L’alternativa è davvero niente. Non “probabilmente niente”: il calendario è vuoto e i lavori che aspetti non sono firmati. Se hai due preventivi fuori che possono tornare, non sei fermo — sei indeciso.

2. Il conto delle tre righe l’hai fatto, non annusato. Su un foglio, con i tuoi numeri. Se non sai quanto ti costa una settimana di struttura, non stai decidendo: stai sperando.

3. È corto. Un lavoro di tre settimane ti costa tre settimane di capacità. Uno di quattro mesi ti costa la stagione.

E una condizione sul prezzo, che vale sempre: lo sconto va scritto con un motivo attaccato — fine serie, riempimento, fuori stagione, secondo lotto. Perché un prezzo dato una volta senza spiegazione non è una eccezione: diventa il tuo prezzo, con quel cliente e con tutti quelli a cui ne parla.

Domande che arrivano subito dopo

Meglio mandare gli uomini in cassa integrazione che prendere un lavoro in perdita?
Dipende da quanto dura il vuoto. Per due o tre settimane no: perdi le persone buone, che si guardano intorno e non tornano. Per due mesi il conto cambia, e va fatto — ma va fatto sul serio, non deciso per non doverlo dire in squadra.

E se serve per entrare da un cliente nuovo?
Allora non è un lavoro sottocosto, è una spesa commerciale: sappi quanto stai spendendo, mettilo per iscritto come primo lotto a prezzo di ingresso, e guarda se il secondo lavoro arriva davvero. Se il secondo lavoro non arriva mai, quella non era una porta: era il tuo prezzo.

Come faccio a sapere quanto mi costa una settimana di struttura?
Prendi dal bilancio tutti i costi che ci sono anche a cantieri fermi — ufficio, amministrazione, mezzi, assicurazioni, consulenti, il tuo compenso vero — e dividili per le settimane che lavori davvero in un anno, non per 52. È un numero grezzo, e basta: serve a decidere, non a fare un bilancio.

La domanda vera non è se quel lavoro conviene. È se, quando arriva il conto di fine anno, quel lavoro ha pagato la sua parte o l’hai pagata tu. Il Test G.A.T.E. serve esattamente a questo: capire dove finisce il margine fra il preventivo e la banca.