Il commercialista dice che ho guadagnato, ma in banca non ci sono i soldi

Perché l’utile e il conto in banca misurano due cose diverse. L’utile conta il lavoro che hai fatto. La banca conta i soldi che hai incassato, meno quelli usciti per cose che nel conto dell’utile non compaiono nemmeno. Il commercialista non ha sbagliato: sta rispondendo a un’altra domanda.

In un’impresa edile la differenza fra i due numeri si spiega quasi sempre con quattro voci. E sono voci che puoi elencare stasera, con l’elenco dei cantieri davanti e mezz’ora di tempo.

Perché il commercialista e la banca non dicono la stessa cosa?

Il bilancio segna il ricavo quando il lavoro è fatto, non quando il bonifico arriva. Segna il costo quando il materiale è consumato, non quando paghi il fornitore. È una regola contabile, e ha un senso: serve a capire se il lavoro dell’anno vale più di quello che è costato.

La banca, invece, ha un metro solo: i soldi entrati meno i soldi usciti. Ieri.

In quasi tutti i mestieri le due misure si rincorrono di poche settimane e nessuno se ne accorge. In edilizia no. In edilizia un lavoro dura sei mesi, si incassa a stati di avanzamento, si paga tutto prima e si chiude l’anno con tre cantieri aperti a metà. Le due misure si allontanano, e restano lontane per mesi.

Cosa c’è dentro l’utile che in banca non è mai arrivato?

1. Il lavoro fatto e non ancora fatturato. È la voce più grossa e la meno capita. Il cantiere aperto a ottobre e chiuso a marzo, al 31 dicembre, ha già dentro due mesi di operai, di materiale e di noli: tutta roba che hai pagato. Il bilancio non può buttare via quel valore, quindi lo mette a bilancio come lavoro in corso. Risultato: è un valore che alza l’utile e che in banca non è entrato, perché non l’hai ancora fatturato a nessuno.

2. Le fatture emesse e non incassate. Il SAL l’hai emesso a novembre, il committente paga a febbraio. A bilancio è ricavo del vecchio anno, in banca è un buco. E non è un caso raro: le società di capitali del settore costruzioni incassano mediamente a 92 giorni, che scendono a 78 nella fascia da 100.000 a 5 milioni di fatturato (Fondazione Nazionale Commercialisti, Osservatorio sui bilanci delle società di capitali · Focus Costruzioni · Bilanci 2023, tabella 8). Ed è la media di chi il bilancio lo chiude in utile: chi va peggio non è nemmeno nel conto.

3. Le trattenute a garanzia. Su molti appalti una fetta di ogni SAL non te la danno: resta lì a garanzia e te la svincolano a fine lavori, a volte molto dopo. A bilancio quella fetta è tua e conta nell’utile. Sul conto corrente non c’è.

4. Le varianti eseguite e non ancora approvate. Il lavoro extra l’hai fatto, l’hai pagato, e finché non è firmato non lo puoi fatturare. Se poi non te lo approvano, quello non è più un problema di cassa: è una perdita secca. È un pezzo del meccanismo per cui il preventivo diceva 15% e a fine cantiere resta il 3%.

E cosa è uscito dalla banca che non compare tra i costi?

Qui sta l’altra metà della risposta, e quasi nessuno la nomina.

La quota capitale di mutui e leasing. Della rata che paghi ogni mese, solo gli interessi sono un costo. Il capitale che restituisci non è un costo: è un debito che si abbassa. Esce dalla banca e nell’utile non si vede. Su un’impresa con due escavatori in leasing e un mutuo sul capannone, sono decine di migliaia di euro l’anno che spariscono dal conto senza lasciare traccia nel conto economico.

Le tasse sull’utile. Le paghi sull’utile del bilancio, cioè anche sul lavoro fatto e non ancora incassato. È il punto più duro da mandare giù: versi soldi veri su guadagni che sono ancora in cantiere.

L’IVA. Non è tua, la giri allo Stato. Ma se il committente ti paga a novanta giorni e la liquidazione scade prima, quella la anticipi tu.

Quello che prendi tu. Prelievi, dividendi, compensi: escono dalla banca e, a seconda di come sono fatti, nell’utile possono non comparire.

Come faccio il conto stasera, su un foglio?

Prendi l’utile dell’ultimo bilancio e scendi in colonna:

• meno il lavoro fatto e non ancora fatturato
• meno le fatture emesse e non ancora incassate
• meno le trattenute a garanzia che non ti hanno svincolato
• meno la quota capitale rimborsata nell’anno
• meno le tasse pagate e quelle che devi ancora pagare
• più le fatture dei fornitori che hai ricevuto e non ancora pagato

Quello che resta in fondo è la cifra che dovrebbe esserci in banca.

Facciamo un esempio, solo per far vedere come si muove il conto: metti un utile di 40.000 €, tre cantieri aperti con dentro 90.000 € di lavoro fatto e non fatturato, 35.000 € di SAL non ancora incassati, 25.000 € di quota capitale e 12.000 € di tasse. Il conto va abbondantemente sotto zero, e non è successo niente di strano: è un’impresa in utile che sta finanziando i propri cantieri di tasca sua. Sono numeri inventati per l’esempio — i tuoi li hai in casa, e sono l’unica cosa che conta.

E se il conto torna, ma la cassa resta vuota lo stesso?

Allora hai una risposta, ed è una buona notizia travestita male: il problema non è quanto guadagni, è quando ti pagano. Si aggredisce sui contratti — acconto all’apertura, SAL più fitti, trattenute negoziate, termini con i fornitori allineati a quando incassi.

Se invece il conto non torna — cioè: hai messo giù tutte le voci e i soldi mancanti restano mancanti — allora il problema non è il calendario. È a monte, nei cantieri: quell’utile a bilancio, in buona parte, non esiste. Sta nei lavori in corso valorizzati con ottimismo, nelle varianti che non ti approveranno, nei crediti che non incasserai mai per intero. Ed è un’altra domanda: quanto guadagna davvero un’impresa edile.

Quello che il titolare porta a casa alla fine non è il margine del preventivo. È il margine meno quattro pedaggi: quanto Guadagni davvero su ogni lavoro, quanto tempo si mangia l’Agenda, quanti soldi ti restano fermi nel Tesoro — cioè in cantiere, in magazzino, nei crediti — e quanto sei Esposto se un committente non paga. La banca vuota è quasi sempre il terzo.

Domande frequenti

Il commercialista ha sbagliato i conti?
Quasi mai. Il bilancio risponde alla domanda «quest’anno il lavoro è valso più di quello che è costato?». Non risponde a «quanti soldi ho». Sono due strumenti diversi, e servono tutti e due.

Devo pagare le tasse anche su soldi che non ho ancora incassato?
Sì, può succedere: il reddito si tassa in base al lavoro fatto, non a quando entra il bonifico. È una domanda da portare al commercialista con l’elenco dei crediti e dei lavori in corso in mano, prima della chiusura, non dopo.

Quanto spesso va fatto questo conto?
Una volta l’anno serve a poco: te ne accorgi quando è già successo. Ogni fine mese, su mezza pagina, è il ritmo giusto: bastano i cantieri aperti, i crediti e le rate.

Se vuoi sapere quale dei quattro pedaggi ti sta portando via di più, il Test G.A.T.E. te lo dice in qualche minuto.